Dans notre article sur les biais psychologiques dans le mindset entrepreneurial, nous avons mis en évidence qu’une petite dose de psychologie dans votre stratégie d’entreprise peut vous apporter des résultats inattendus. Découvrez maintenant 10 exemples de biais cognitifs à connaître et mettre en pratique dans votre entreprise pour maximiser votre réussite !
1- L’effet du témoin
L’effet du témoin inhibe la prise de responsabilité en cas d’urgence quand un autre témoin est présent. Plus il y a de témoins, moins on se sent responsable d’agir. Cela peut être extrapolé à ce que l’on voit face aux enjeux climatiques et environnementaux : “il y aura bien quelqu’un d’autre pour agir à ma place”.
Si vous êtes entrepreneur dans le domaine de l’écologie, utilisez cet effet à contre sens. Pour faire bouger vos clients de leur inertie, il faut les pointer personnellement et leur donner leur responsabilité. En isolant votre client du groupe, vous l’isolez aussi de l’effet témoin et vous le poussez à agir. Il se sent responsable et pourra à son tour embarquer d’autres personnes à passer à l’action.
2- L’effet Dunning-Kruger : les biais psychologiques qui décrédibilisent
C’est un des exemples de biais cognitifs sournois aussi appelé effet de surconfiance, amenant les personnes les moins qualifiées d’un groupe à surestimer leurs compétences.
Attention à ce biais cognitif si vous venez de débuter dans un domaine, car il peut vite vous faire perdre en crédibilité une fois la surface de connaissances grattée.
En revanche, dans votre audience, cet effet peut vous servir quand votre client potentiel chercherait à vous tenir tête. En effet, vous maîtrisez votre domaine et vous avez des connaissances pointues. Il suffit alors de poser les bonnes questions en s’intéressant véritablement à ce que vous dit votre interlocuteur pour lui montrer que ses connaissances sont limitées et qu’il a besoin d’aide. Aide que vous pouvez lui fournir avec votre service !
3- L’effet miroir : comment se connecter à son client idéal
L’effet miroir consiste à créer un sentiment de familiarité et d’empathie entre deux personnes.
En adoptant l’attitude et les éléments de langage de votre client idéal, vous instaurez une relation de sympathie qui vous humanise très rapidement.
Cette technique commerciale a l’avantage de vous forcer à écouter sincèrement votre client et à vous mettre à sa place. Lorsque que vous connaissez votre persona sur le bout des doigts et comment il se sent face à son problème, vous détenez les clés d’une communication authentique et impactante !
4- Exemples de biais cognitifs illusionnistes : le phénomène de Baader-Meinhof
Cette illusion de fréquence est une combinaison de deux biais psychologiques : le biais de confirmation et le biais d’attention sélective. Après avoir rencontré une information ou appris un concept pour la première fois, on a l’impression de le voir partout, et donc; que c’est un phénomène fréquent. En réalité, le cerveau utilise une attention sélective pour distinguer ce qui nous intéresse de tous les stimuli auxquels nous sommes confrontés chaque jour.
Notre cerveau s’adapte à l’intégration de nouvelles informations, alors utilisons ce biais à bon escient ! En marketing et dans l’entrepreneuriat, cela peut être utilisé dans une stratégie de ciblage client pour des annonces et publicités. Après avoir vu une fois la publicité ou le produit, par le phénomène de Baader-Meinhof, le client sera plus sensible à ce genre de contenu et plus ouvert à s’informer.
5- L’effet de position sérielle : construisez un discours mémorable
L’effet de position sérielle repose sur le principe que l’on a plus de facilité à se rappeler les premiers et derniers éléments d’une liste. Ainsi, pour un argumentaire de vente, les points clés doivent être présents au début et à la fin. Votre promesse de vente qui implique l’énonciation du problème de votre client, la solution que vous apportez et la façon dont vous proposez de la mettre en place, doit être claire en début et fin de discours.
Utilisez cet effet dans :
- La création de vos pages de vente
- Le script d’une vidéo marketing et/ou publicitaire
- Le déroulé d’un webinaire ou d’une conférence
6- L’effet de récence : exploiter l’attrait des nouveautés
L’effet de récence est un des exemples de biais cognitifs qui favorise les informations récentes dans la mémoire d’un individu. Les clients sont plus susceptibles de se souvenir de produits ou services récemment introduits. En mettant en avant les nouveautés, vous captez davantage leur attention.
D’une part, cela vous pousse à vous réinventer et à diversifier votre offre en sortant de votre zone de confort. D’autre part, vous maintenez l’attrait de vos clients pour votre entreprise. En revanche, votre offre de base doit rester prioritaire pour ne pas perdre en qualité de prestation. Il est essentiel de maintenir un niveau élevé de service et de satisfaction pour les produits déjà établis. L’utilisation de l’effet de récence de façon équilibrée cultive une réputation de fiabilité et d’excellence pour votre activité !
7- L’effet de l’ancrage : comment influencer vos choix et ceux de vos clients
L’effet de l’ancrage est un biais cognitif qui influence la perception d’une option à partir des premières informations reçues. Dans le contexte entrepreneurial, cela concerne en particulier le prix initial d’un produit et la valeur perçue associée. C’est pourquoi baisser ses prix pour avoir plus de clients a souvent l’effet contraire !
Pour exploiter cet effet, vous pouvez étoffer votre gamme en proposant une offre premium et des alternatives moins chères. Le contraste entre les offres rend les options moins chères plus attirantes. Cependant, il est essentiel d’être transparent dans la stratégie de tarification. Les clients apprécient l’honnêteté, et une manipulation excessive des prix peut entraîner une perte de confiance. Fournissez alors des justifications claires sur la différence des prix.
8- L’effet de groupe : utiliser le pouvoir de la masse pour stimuler les ventes
L’effet de groupe est l’un des exemples de biais cognitifs les plus puissants. C’est le phénomène par lequel les individus adoptent des comportements, des croyances ou des attitudes en raison de la pression sociale ou de l’influence des autres.
Dans votre vie d’entrepreneur votre entourage proche devient un élément essentiel dans la réussite ou l’échec de votre entreprise. Entourez vous de groupes et personnes partageant vos valeurs et aptes à vous challenger positivement.
Dans votre activité, cela peut être utilisé à bon escient pour stimuler les ventes. Par exemple, en affichant des statistiques montrant combien de personnes ont acheté un produit ou combien d’utilisateurs l’ont recommandé, vous créez un sentiment d’approbation sociale qui incite d’autres à faire de même.
Les témoignages et les avis clients jouent également un rôle déterminant dans l’effet de groupe. Lorsque les clients potentiels voient que d’autres ont eu des expériences positives avec un produit ou un service, ils sont plus enclins à envisager un achat.
Néanmoins, il est essentiel de ne pas tomber dans le piège de la manipulation. Les clients sont de plus en plus conscients des tactiques de marketing et des approches trop agressives peuvent créer de la méfiance. En cultivant une base de clients satisfaits qui partagent leur expérience de manière organique, vous pouvez tirer parti de l’effet de groupe de manière éthique et durable.
9- L’effet de réciprocité : comment donner pour recevoir dans les affaires
L’effet de réciprocité est un biais psychologique selon lequel les gens ressentent une obligation de rendre la pareille après avoir reçu quelque chose.
Dans votre entreprise, si vous apportez une valeur ajoutée, que ce soit sous la forme de conseils gratuits, d’échantillons ou de contenus informatifs, les clients seront plus favorables à retourner ce geste en choisissant vos produits ou services. Par exemple, offrir un webinaire gratuit ou un ebook peut susciter l’intérêt et établir une relation positive.
En cultivant cette relation de réciprocité, vous renforcez la fidélité des clients et votre preuve de réussite par la même occasion. Lorsque les clients se fidélisent cela envoie des messages positifs au cerveau pour vous pousser à continuer dans votre projet.
10- L’effet de rareté : comment créer une demande pour votre produit ou service
L’effet de rareté repose sur l’idée que les gens attachent plus de valeur à ce qui est perçu comme rare ou limité. Cette notion peut être exploitée pour générer un sentiment d’urgence chez vos clients. Par exemple, en créant des éditions limitées ou des produits exclusifs, vous poussez votre audience à passer à l’action. De plus, en présentant un produit ou service comme exclusif, vous augmentez son attrait et sa valeur perçue, ce qui peut conduire à des ventes accrues.
Cependant, il est important d’utiliser cet effet de manière éthique. Créer une fausse rareté peut entraîner une perte de confiance et nuire à la réputation de l’entreprise à long terme. Les clients apprécient l’authenticité, et une approche transparente sur la disponibilité de vos produits ou services est cruciale pour maintenir une relation saine avec votre clientèle.
En somme, ces exemples de biais cognitifs, lorsqu’ils sont utilisés de façon éthique, transforment non seulement l’expérience client, mais aussi le succès de l’entreprise.
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